Como consiguen y fidelizan clientes los neobancos

Como consiguen clientes los neobancosLos neobancos han experimentado un enorme crecimiento durante los dos últimos años sobre todo entre la gente más joven y los emprendedores.

En este artículo analizaremos cuales han sido sus 5 principales estrategias de marketing para conseguir y fidelizar su base de clientes.

Índice
  1. Dirigirse primero al segmento de clientes fácil de adquirir
  2. Proporcionar educación financiera
  3. Clientes satisfechos = Clientes de referencia
  4. Construir la comunidad y ser transparente
  5. Comunicación offline

Dirigirse primero al segmento de clientes fácil de adquirir

En el mundo de la adquisición de clientes, notoriamente difícil, los estudiantes son un segmento que es relativamente fácil de abordar y que tiene afinidad con la tecnología emergente y los nuevos productos.

Tanto Revolut como Monzo trabajaron activamente con las comunidades de estudiantes en sus comienzos. Por ejemplo, Revolut organizó una competición llamada Carrera entre universidades y de esta manera pudo aprovechar el poder del efecto de la comunidad y la red para difundir su oferta. Durante la Carrera, Revolut ofreció una cuenta premium para los estudiantes de forma gratuita y publicó regularmente tablas de clasificación con las 5 mejores universidades líderes.

Monzo hizo algo muy similar: al final de cada mes, los estudiantes de la universidad con más tarjetas Monzo emitidas fueron recompensados con descuentos en un café local o bebidas gratis.

Los emprendedores forman parte de otro segmento de clientes interesantes para los neobancos, conscientes de ello éstos tratan de ofrecer siempre las mejores condiciones. Cuando una persona busca un nuevo banco, casi siempre usa un comparador de cuentas donde los neobancos salen muy bien por sus condiciones.

Proporcionar educación financiera

La mayoría de los neobancos tienen un blog y escriben 2 ó 3 artículos de contenido cada semana como parte de su estrategia general de marketing. Este contenido está escrito de manera fácil de entender y cubre no sólo su producto, sino también temas más generales como la educación sobre productos financieros como hipotecas, préstamos, ahorros o incluso la jubilación.

 

Clientes satisfechos = Clientes de referencia

Una vez que se tiene un producto sólido y una masa crítica de clientes es el momento adecuado para empezar a pensar en las referencias y el valor del marketing de boca en boca. La gente es 4 veces más probable que compre o contrate algo cuando es referida por un amigo.

Esto reduce radicalmente el costo de adquisición de clientes. Sin embargo, sin clientes satisfechos, los planes de referidos no tienen sentido, ya que sólo atraerán a personas para que aprovechen el bono de inscripción y se den de baja rápidamente después.

Tanto Monzo como Revolut tienen programas de referidos de diversas formas. Monzo otorga boletos dorados que dan un bono de 5 libras esterlinas tanto para el referido como para la persona que lo refiere. También tiene programas de referencia estacionales, como una campaña de Navidad que permite a los clientes dar 10 libras esterlinas a sus amigos como "regalo".

Revolut se abstiene de ofrecer incentivos financieros directos para adquirir clientes. Tiende a ofrecer su producto a un precio reducido (regala a tus amigos la tarjeta Revolut que normalmente les costaría alrededor de 5 libras esterlinas). Revolut también organiza diferentes concursos - en un caso notable, para ganar entradas y alojamiento para la Copa Mundial de la FIFA

Crea clientes satisfechos que estén dispuestos a hablar de tu producto. Experimente con esquemas de referencia y recompensas únicas para ver cuál funciona mejor. Mide cómo se comportan los clientes adquiridos de esta manera y la rotación de los mismos.

 

Construir la comunidad y ser transparente

Este enfoque es especialmente interesante ya que es algo completamente opuesto a lo que los bancos tradicionales tienden a hacer. Monzo solía tener una hoja de ruta pública y ahora comparte regularmente estrategia. También piden la opinión de la comunidad sobre el desarrollo y el enfoque del producto.

Un ejemplo de este enfoque que me gustó mucho fue su enfoque de la aplicación de las comisiones de los cajeros automáticos. El equipo de Monzo explicó a los usuarios los costes incurridos durante los retiros de los cajeros automáticos y proporcionó 3 opciones para elegir. La comunidad votó qué opción prefería más. Monzo recibió casi seis mil votos e implementó la opción más popular.

Es muy común en el mundo de los startups crear conciencia primero y luego lanzar algunas características del producto más tarde. Monzo regularmente pide retroalimentación y construye la publicidad alrededor del producto mucho antes de que sea lanzado. Los clientes de Monzo a menudo pueden inscribirse y luego competir con otros para obtener un acceso temprano a una determinada característica. Revolut incluso ofrece la opción de convertirse en un probador beta a sus clientes más ávidos y obtener las actualizaciones de los productos antes que nadie.

Los foros de la comunidad en línea no son la única forma de conocer a sus usuarios. Revolut organiza eventos externos para conocer a sus fans con regularidad. Por ejemplo, en Francia, Revolut organizó 12 eventos de este tipo llamados RevRallies en un plazo de 3 meses. De manera similar, Monzo organiza regularmente reuniones de oficina abiertas para sus clientes que son grabadas y transmitidas en Youtube.

 

Comunicación offline

Ambas empresas han comenzado recientemente a utilizar canales de comercialización estándar como vallas publicitarias, carteles o incluso anuncios de televisión.

Monzo comenzó a anunciarse en el Metro de Londres en abril de 2019, pero sólo después de unos pocos años de existencia y llegando a 1 millón de clientes sólo en el Reino Unido. En mayo de 2019 lanzaron una campaña nacional de televisión.

Hay un límite de lo que se puede lograr sólo con los canales digitales o el boca a boca y hay que empezar a competir con los titulares y entrar en este juego de formas tradicionales de hacer marketing.

 

Con todos ejemplos hemos podido ver como se puede innovar en un sector tan maduro como el bancario. Reinventar sectores. con enfoques de startups y de empresas de alto crecimiento es posible.

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Javier Guardiola

Javier Guardiola

Autor de Markarina desde 2.005. Tengo experiencia como Directivo de compañías multinacionales, Profesor en Escuelas de Negocio y Asesor Independiente. Como puedes ver en mi perfil me interesa la Estrategia, el Marketing, la Transformación Digital y la Internacionalización. Conecta conmigo en las redes sociales: Instagram, Linkedin o Twitter.

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