Las empresas todavía pueden aprender de Internet

Durante los últimos años todos hemos padecido una gran crisis que ha dejado muchos cadáveres de empresas por el camino, pero otros han sido más listos y han sabido encontrar oportunidades y aprovechar Internet para ello.

En nuestro país todos los sectores decrecen excepto lo relacionado con Internet, la tecnología y el comercio electrónico.

Como tengo el privilegio de haber vivido con mi experiencia todo lo anterior, tanto lo físico como lo virtual, he querido plasmar en un post algunas estrategias que las empresas relacionadas con Internet están haciendo muy bien y que podría ser adoptado por otras empresas más tradicionales para poder salir adelante.

Innovación constante
Este es el modelo básico de cualquier empresa de Internet, supone mucho esfuerzo en talento y cambios constantes, pero es lo que les permite seguir creciendo y capturar necesidades y mercados antes que los demás. Hubo una época en la que los portales verticales eran los reyes y uno de los pioneros fue Invertia con el fuerte que apoyo que tuvo con Terra. Invertia permaneció muchos años invariable y perdió la supremacía del mercado en términos de información financiera dejando paso a otros que innovaron mucho más.

Búsqueda del Talento
La batalla del Talento en Internet se libra fundamentalmente por los programadores, todas las empresas de Internet quieren tener a las mejores personas que sean capaces de convertir necesidades en código, más tarde viene la búsqueda del talento de vendedores y marketeros que puedan darle valor y generar ingresos.

En las empresas tradicionales se debería buscar lo mismo: personas capaces de encontrar necesidades latentes en el mercado, desarrollarlas y finalmente venderlas.

En Internet se trata de retener mucho al talento con salario no emocional, mientras que en la empresa tradicional la retención está demasiado ligada al salario.

Primero lo virtual después lo físico
Es el caso del banco ING Direct cuya estrategia durante sus primeros años en España fue basarse exclusivamente en internet sin ninguna oficina física lo que le permitía un gran ahorro en costes de estructura. Este banco abrió oficinas en España por dos motivos fundamentales: la crisis financiera que puso en el punto de mira a este banco y la cuasi saturación del mercado de la banca online. Para captar más clientes necesitaba esos lugares físicos para que los reacios al mundo online perdieran el miedo.


Estructura de costes lo más ligera posible
Hemos visto durante estos años como grandes corporaciones trataban de lanzarse a Internet pero con modelos basados en grandes estructuras y muchos gastos adicionales de publicidad y marketing, pocos de estos proyectos han permanecido.

Los modelos que han subsistido han sido modelos de pocos costes fijos, muchos variables y que han ido creciendo conforme lo hacían sus ingresos. Cuando ha habido entrada de capital los fundadores han permanecido al cargo de la gestión durante mucho tiempo.

El mercado no es España, es el mundo
Cuando una startup española se lanza en internet no es raro que en breve tenga consultas y peticiones desde el otro lado del charco, de la parte hispana, por aquello del idioma y debe estar preparada pronto para poder responder a esas personas, y eso no es tan fácil como parece.

Muchas de las startup nacidas en nuestro país han aprovechado esas sinergias para trabajar con partners en otros países.

En la industria más tradicional tener partners en otros países cuesta mucho, sobre todo para las empresas con menos experiencia y eso que teóricamente tienen mucho más apoyo gubernamental.

Encontrar una necesidad, después los ingresos
En Internet surgen todos los días nuevos proyectos o ampliaciones de existentes que quieren satisfacer una necesidad incipiente o una tendencia de mercado. En muchas ocasiones ni siquiera esos proyectos tienen clara cual va a ser la principal vía de ingresos, las oportunidades o los riesgos, pero quieren ser los primeros y eso como todos sabemos en marketing es muy importante.

En las empresas de toda la vida este proceso de detección y de desarrollo de una idea puede tardar meses e incluso años y por tanto siempre hay alguien que al cabo de ese tiempo ya lo habrá hecho y la oportunidad se habrá perdido.

Búsqueda de micronichos de mercado
En relación con las dos anteriores en ocasiones surjen oportunidades muy concretas y posiblemente no localizadas geográficamente en una ciudad, ni siquiera en un país y en Internet es mucho más fácil capturar esos micronichos de mercado siguiendo las teorías de la Long Tail.

Test A/B o también llamado ensayo y error
En la mayoría de empresas de Internet se hacen muchas pruebas de las que nosotros como clientes no nos damos cuenta, como por ejemplo en un sitio de ecommerce poner un determinado producto como destacado en la home. En Internet esto se llama test A/B porque permite comparar resultados de dos productos localizados en el mismo sitio de una página web. Estos resultados se puede analizar y comparar en pocas horas.

En el mundo más tradicional se pueden hacer pruebas, y quizás el mundo de la distribución es el más dinámico pero los resultados tardan días o semanas en conseguirse y después hay que analizar.

Este punto lo he llamado Ensayo y Error adrede, en el mundo tradicional el error está muy penalizado mientras que el mundo online forma parte del proceso de éxito. Si no hay errores difícil será que tengamos éxitos.

La importancia del contenido
En el mundo offline lo importante es tener un buen producto, ser el primero en desarrollarlo y al resto sólo le queda la estrategia de followers para seguir al líder.

En el mundo online lo más importante es el contenido que sea dinámico, actualizado y que aporte cosas que otros no aportan. Las empresas de Internet capaces de generar contenido de valor para sus usuarios generan tráfico por si solas y con el apoyo de los buscadores.

Se pensó en algún momento que las redes sociales iban a quitar protagonismo al contenido, pero lo que hacen es amplificar el buen contenido y llevarlo al mundo entero. Si este artículo gusta llegará lejos gracias a que los lectores de este blog lo comentan en las redes sociales, aunque no se posicione bien en los buscadores.

Los buenos contenidos atraen mucho tráfico a las páginas web y eso es marca.

Las empresas son un foco de contenidos constante, o podrían serlo, pero en la mayoría de ocasiones no son capaces de sacarlo a la luz y ni siquiera promocionarlo.

Gestión de precios dinámica
Antiguamente el cálculo de precios se hacía cruzando las curvas de oferta y demanda de un determinado producto en un determinado mercado y se fijaban precios para un año e incluso más.

En un mundo tan cambiante como el que estamos ya no sirven las referencias de precios anuales, hay que adaptarse mucho más rápidamente a muchas situaciones de oferta y demanda distintas que se producen en un determinado ejercicio y para eso las empresas que operan en Internet lo tienen más fácil.

El modelo low cost o el de los Outlets creció en Internet, después en el mundo físico y ambos han llegado para quedarse.

Productos personalizables
El consumidor es impredecible, como decía un famoso anuncio de Aquarius y cada vez requiere de cosas más baratas (satisfechas en el punto de arriba) o de repente quiere algo único que no tenga otra persona (Personalizado) o algo Superpremium (que le diferencie del resto).

En un mundo donde la fabricación ya no tiene porque estar localizada en un solo punto satisfacer esas necesidades a la vez es muy difícil y ha sido la tecnología la que ha permitido la personalización de productos. Aquellos que tengan más imbricada la tecnología en su organización tendrán más fácil personalizar un producto.

Espero que este post os ayude a reflexionar a los de los dos lados, a los más tecnólogos o los más tradicionales e incluso a aquellos que se muevan entre dos aguas.

En muchas ocasiones es más fácil criticar que aportar, pero espero que con esto os haya aportado algo a todos los que hayáis leído el post. Gracias por leerlo.

1 comentario

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