¿Qué es el USP (punto de venta único) y cómo hace única a su empresa?

usp

Un punto de venta único es una característica que su empresa y solo su empresa puede ofrecer. Unique Selling Point, o USP para abreviar, es un mejor término para un único punto de venta, porque el término siempre tiene la tonalidad de la realidad objetiva. Sin embargo, USP no se trata necesariamente de algo que haga que su empresa sea notablemente diferente de la competencia, sino de la marca, la comunicación y la psicología de ventas.

Entonces ¿Cómo puede asegurarse de que su empresa o producto tenga un punto de venta único que los clientes asocien inmediatamente con usted? La clave está en una comunicación clara y dirigida.

Índice
  1. ¿Qué es exactamente un punto de venta único?
  2. Punto de venta único y posicionamiento: los diferentes tipos de USP
    1. Calidad
    2. Servicio
    3. Precio
  3. Cómo encontrar su punto de venta único
    1. Establezca los puntos de venta únicos
    2. Medio único: No replicable
    3. Piense emocionalmente a partir de los hechos
    4. En palabras e imágenes
    5. Valor añadido para el cliente
  4. Mejore su marketing con un punto de venta único e individual y asegure su segmento de mercado
  5. El punto de venta único como marca consciente o inconsciente

¿Qué es exactamente un punto de venta único?

Un punto de venta único es un problema que resuelve o un valor especial que puede ofrecer. USP muestra claramente a sus clientes la posición que ocupa su empresa o producto en el mercado. Esto es algo que, al menos en la mente de los clientes potenciales, la competencia no puede ofrecer. Si esta USP está bien comunicada, sus clientes ya tendrán una idea de qué esperar de su producto antes de comprarlo.

En el comercio electrónico, el punto de venta único también es crucial porque los clientes tienen una gran selección de productos y proveedores. Como tal, las empresas necesitan crear algo que inspire la compra inmediata o permanezca en la mente de las personas a largo plazo. Entonces, ya sea para su empresa como un todo o para un producto individual, la comunicación clara de su punto de venta único puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Punto de venta único y posicionamiento: los diferentes tipos de USP

La marca y el posicionamiento se han convertido en términos clave en el marketing moderno, cuya relevancia está fuertemente guiada por los puntos de venta únicos. Después de todo, el posicionamiento de una marca en última instancia no significa otra cosa que la comunicación de una USP primordial.

También debe prestar atención a los diferentes tipos de argumentos de venta únicos, que pueden servir como arquetipos para la orientación en marketing.

Calidad

Por supuesto, la calidad juega un papel muy especial en la USP. Para tecnología, moda, mobiliario y software, la calidad es un criterio esencial que los clientes consultan antes de tomar una decisión de compra.

Tiene que aprender a comunicar esta cualidad no solo cuando el producto está en manos de sus clientes, sino tan pronto como ven su anuncio en las redes sociales por primera vez. Aquí es donde destaca cosas nuevas y únicas, y también debe resaltar claramente las nuevas características de un desarrollo posterior aquí. Porque las características cualitativas, como USP, a menudo solo tienen una vida útil limitada. El teléfono inteligente más rápido es solo el teléfono inteligente más rápido hasta que los competidores lo superan.

Servicio

No siempre es el producto en sí mismo lo que es único. A menudo es su servicio el que supera a la competencia. Especialmente en el área B2B, la calidad del servicio es uno de los aspectos más cruciales a la hora de crear un punto de venta único. Además de calidad técnica y experiencia, las empresas que buscan un proveedor de servicios TI quieren paquetes de servicios que faciliten su trabajo.

Incluso en el área B2C, el servicio puede ser algo que comunique mejor las habilidades especiales de su empresa o las propiedades especiales de su producto a los clientes. Por ejemplo, si otorga una garantía particularmente larga, los clientes saben que tiene confianza en la longevidad de su producto. Y el servicio al cliente amigable y siempre activo, las garantías prolongadas y la compatibilidad muestran a los clientes que se preocupa por sus necesidades. Incluso después de que ya hayan completado la compra.

Precio

La política de precios solo es adecuada como PSU hasta cierto punto, porque después de todo, se debe mantener la rentabilidad. Un precio no se puede bajar a voluntad y afirmaciones como "el producto más barato" deben tratarse con precaución, también porque la ingeniería inversa hace que sea más fácil que nunca fabricar sus productos en mercados extranjeros a precios más bajos y comercializarlos.

No obstante, las empresas emergentes en particular a menudo tienen éxito en establecer el precio como un punto de venta único al entregar al cliente como fabricante sin involucrar al comercio minorista. Hasta qué punto esta forma directa de comercio se refleja realmente en el precio en relación con la competencia es una cuestión de opinión. Por supuesto, los productos pueden abaratarse si se elimina la participación del minorista en el precio de compra. Esta concatenación lógica fácilmente comprensible hace que los clientes potenciales asuman que están obteniendo una ganga.

Un precio particularmente alto también puede ser un punto de venta único. Los diamantes son extremadamente valiosos, por lo que son especialmente caros. El precio es más marketing que economía de mercado, pero sirve para transmitir el valor de los diamantes a los clientes.

Cómo encontrar su punto de venta único

Establezca los puntos de venta únicos

El primer paso es averiguar qué hace realmente único a su producto, marca o servicio. Haga una lista de todas esas cosas que cree que le hacen destacar entre la multitud de competidores.

Para hacer esto, no solo es importante que haga esta investigación desde adentro hacia afuera de la empresa; también debe mirar la percepción externa. ¿Ya hay reseñas de sus productos o comentarios profesionales de socios B2B? ¿Su empresa trabaja con piezas únicas para producir su producto? Con esta lista, primero crea una base a partir de la cual puede seleccionar o construir USP.

Medio único: No replicable

Use la lista de cosas que hacen que su empresa, marca o productos y servicios sean especiales, destacando aquellas cosas en las que está por delante de la competencia o que su competencia no puede replicar.

¿Tienes una ventaja técnica? ¿Su empresa tiene una historia que se remonta a siglos o está muy arraigada en la región? ¿Sus productos son hechos a mano en una larga tradición? ¿Hay alguna investigación especial detrás de su producto? ¿Su servicio de catering es estrictamente vegano? ¿Es usted un licenciatario exclusivo?

Todo lo que lo hace único ahora y lo hará único en el futuro puede ayudarlo a desarrollar su punto de venta único.

Piense emocionalmente a partir de los hechos

Por supuesto, un buen marketing no significa que entregue a sus clientes una hoja de datos de 20 páginas en la que tengan que calcular laboriosamente por sí mismos qué tan valioso es su producto para ellos. En cambio, debe hablar activamente con ellos y aprender a comunicarse no solo a nivel intelectual, sino también a nivel emocional.

Un punto de venta único puede enfocarse principalmente en las necesidades emocionales y dar una sensación a los clientes. Particularmente limpios, de primera calidad o especialmente para el hombre moderno, tales USP no son métricas cuantificables. Si un punto de venta único llega emocionalmente a los clientes, puede utilizarlo para su marketing. Detrás de esto siempre está la mentalidad de que no solo ofrece un producto o servicio, sino una solución.

En palabras e imágenes

¿Cómo se expresa su USP, por ejemplo, en un eslogan publicitario? ¿Qué elección de palabras y qué tonalidad llega mejor a su grupo objetivo? ¿Cuál es el lenguaje visual de su empresa? ¿Ya existe una cara para las campañas publicitarias clásicas o las redes sociales que encarna su USP?

Al comunicar un punto de venta único, debe asegurarse de llegar a sus clientes de manera rápida y sencilla. Desde publicar un anuncio hasta empaquetar, use todas las herramientas de su arsenal para mostrar cuán único es su negocio.

Valor añadido para el cliente

Un argumento de venta único no siempre tiene que cantarse como un himno de alabanza para el producto o la marca, sino que debe estar dirigido principalmente al cliente. ¿Qué valor único espera el cliente al usar su producto? ¿Qué servicio especial puede esperar y qué problema específico puede resolver con un producto?

Si sus pastillas brindan un aliento fresco en unos segundos, entonces también debe comunicar este beneficio. Al escribir el USP, definitivamente vale la pena tomar la perspectiva del cliente y comunicar su propuesta de venta única desde su punto de vista.

Mejore su marketing con un punto de venta único e individual y asegure su segmento de mercado

Un punto de venta único no solo ayuda a los clientes potenciales a encontrar sus productos. También puede quedar claro para su empresa a qué grupo objetivo realmente desea dirigirse. Porque con una propuesta de venta única, no solo deja en claro qué hace que su oferta sea única y qué beneficios tiene esta oferta para sus clientes. El grupo de clientes deseado también juega un papel decisivo en la formulación de su USP.

Después de un análisis detallado del grupo objetivo, puede determinar con mayor claridad cómo desea comunicar su punto de venta único y cómo venderá específicamente el valor agregado a este grupo objetivo. Es fundamentalmente diferente si, por ejemplo, comercializa joyas femeninas directamente a las mujeres o coloca sus productos como el regalo perfecto.

Esto puede ser comprado sin dudarlo por los clientes que de otro modo estarían menos interesados ​​en las joyas, una USP importante. Los requisitos de calidad para su producto son los mismos en ambos casos, pero debido a que el grupo objetivo al que comercializa es tan drásticamente diferente, tiene un impacto sorprendente en la ubicación de su marca.

Al mismo tiempo, es importante monitorear el mercado. Si su empresa es la primera en ingresar a un determinado mercado, puede replantear su USP como un reclamo en una mina de oro. Sin embargo, para la mayoría de los segmentos del mercado, esto no será tan fácil. Lo primero que debe hacer aquí es encontrar su nicho de mercado a través del punto de venta único.

A menudo no es recomendable en estos casos trabajar solo de forma introspectiva e intentar "imponer" los valores de su empresa en el mercado. En su lugar, la UPS debe desarrollarse a partir de un análisis de mercado, es decir: ¿Qué segmentos de mercado aún no se utilizan y su empresa puede utilizarlos con fines publicitarios? ¿A qué grupo objetivo puede llegar con su producto/servicio y cómo se dirige a ellos?

Afirmar que su empresa es simplemente la mejor o usar el punto de venta único de un competidor es una propuesta arriesgada. Porque aquí debe transmitir a los clientes que su empresa es realmente mejor que la empresa cuya USP está adoptando.

Un punto de venta único desocupado también puede abrirle un segmento de mercado con un grupo objetivo central que anteriormente se había pasado por alto. Los productos especiales para el cuidado de la piel para hombres muestran lo lucrativo que esto puede ser. Solo a través de su marketing, lograron eludir el estigma del cuidado de la belleza masculina y conquistar un grupo objetivo claramente definido.

El punto de venta único como marca consciente o inconsciente

Para productos, servicios, eventos puntuales o la propia marca y empresa, un punto de venta único es fundamental para posicionarse claramente frente a la competencia. Esta es la única manera de ofrecer a sus clientes espacio para asociaciones tan pronto como entren en contacto con usted. Una vez que se ha comunicado su USP, se ancla en la psique del cliente. Entonces, naturalmente, será percibido como de una calidad particularmente alta. Por ejemplo, como el proveedor con el mejor servicio, el detergente más limpio, la ropa más ecológica.

Una USP clara también funciona cuando los clientes hace tiempo que dejaron de mirar su publicidad. Solo puede hacer avanzar su marca si comunica exactamente lo que hace que sus logros sean únicos. Esta forma de posicionamiento despierta deseos en los clientes y se aleja de la publicidad genérica. El punto de venta único es tan importante para los clientes como para las empresas y eso es lo que lo convierte en una herramienta indispensable en marketing.

 

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Javier Guardiola

Javier Guardiola

Autor de Markarina desde 2.005, Experiencia como Directivo de compañías Multinacionales y Asesor Independiente. Como puedes ver en mi perfil me interesa la Estrategia, el Desarrollo de Negocio, el Marketing y la Dirección de Personas. Puedes conectar conmigo a través de las redes sociales como Twitter, Linkedin, o Instagram.

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