En una reciente entrevista al profesor Gail McGovern en el newsletter de Harvard Business se hablaba acerca de externalizar algunas partes de los departamentos de marketing de las empresas.
A parte de los trabajos típicos que se suelen encargar a una agencia: publicidad, planificación de medios, creatividad,… se valora la posibilidad de externalizar funciones de los departamentos de marketing como el análisis. Las ventajas, las típicas: el ahorro de costes y disponer de expertos en la materia de los que la empresa no tiene.
Yo no veo muy factible externalizar un análisis de ventas. En el análisis los números son muy fríos y hay que valorar muchos aspectos relacionados con el área comercial. Por ejemplo si un cliente nos pide unas condiciones que no podemos dar es muy probable que bajen sus ventas. Si un analista externo no conoce la situación de este cliente, probablemente llegue a una conclusión errónea al estudiar sus datos.
Esto se podría solucionar con una interacción muy fuerte entre empresa y analista externo, pero creo que muchas empresas no estarán dispuestas a dar información tan concreta de su negocio.
Si soy partidario de hacer un proceso de consultoría con un experto en la materia que nos ayude a marcar objetivos, a utilizar las herramientas de Business Intelligence disponibles en el mercado y a formar a las personas responsables de la materia.
Otras áreas como la estrategia o el desarrollo de productos también constituyen la base del negocio de la empresa y es casi impensable poder encargarlo a terceros. Un área que si veo factible externalizar es la red de ventas, sobre todo en campañas o productos puntuales.
