Nuevo CEO en HP

En HP tienen nuevo CEO, Mark Hurd, anteriormente CEO de NCR. En una de sus primeras declaraciones que leí en Herald Tribune afirmaba lo siguiente: …Top priority will be on “improving operations, creating demand for our Technology and increasing shareholder value”…

De lo primero tampoco hace falta decir mucho y es que la reducción de costes y la reingeniería de procesos se hacen indispensables hoy en día en grandes corporaciones como esta. De lo último nada que comentar, puesto que en la mayoría de las misiones de multinacionales se encuentra esta sentencia o parecidas. En ellas el accionista es un cliente al que tenemos que venderle lo bien que lo hacemos y por supuesto incrementar el valor de su participación.

La que me gustaría comentar es la segunda “…creating demand for our Technology…” es decir esta empresa tiene a día de hoy un enfoque de ventas y no un enfoque de marketing. Según esto la organización debe tener como objetivo vender lo que se fabrica. Para ello dispondrá de la estructura necesaria para llevar a cabo este objetivo.

El enfoque marketing consistiría en fabricar la tecnología que nuestros clientes demandasen. Este enfoque, que es al que muchas empresas están orientándose no es fácil de implantar, puesto que supone darle la vuelta a la organización, colocando al cliente como primer punto en nuestro flujo de trabajo. En el enfoque ventas el cliente es el último del esquema.

Realmente, mal que nos pese, el enfoque ventas es el que de momento predomina en muchas empresas y el marketing que tenemos que hacer empieza cuando el producto ya está terminado. Primero tenemos que posicionarlo, después comunicarlo y si todo va bien al final terminamos vendiéndolo.

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