Heavy spenders

Desde el Manager Business Forum y la ponencia de DaemonQuest estoy buscando y leyendo información acerca de Ingeniería de Clientes. La Ingeniería de clientes es algo que se está poniendo muy de moda, porque a día de hoy, cada vez es más difícil encontrar nuevos clientes, por ello las empresas están tratando de analizar y fidelizar a los clientes que ya tienen.

He encontrado un artículo muy interesante en The Boston Consulting Group acerca de los “Heavy Spender”, es decir los clientes que gastan mucho dinero en una empresa.

Según este estudio un 30% de los clientes genera entre el 50% y el 80% de las ventas de una empresa. Esto no es nada nuevo, pero a día de hoy y gracias a los programas de Business Intelligence se puede llevar a cabo análisis más exhaustivos de los perfiles de compra de nuestros distintos clientes.

En la primera fase del análisis, tenemos que identificar a estos clientes, y analizar sus procesos y perfiles de compra. En el análisis hay que tener en cuenta multitud de dimensiones como productos que compra, tiempo empleado, rentabilidad, canal (internet, punto de venta, teléfono,…) y otros aspectos sociodemográficos.

Tras el análisis obtendremos resultados que nos permitirán hacer una clasificación más amplia que el típico ABC. Posiblemente nos encontremos con sorpresas como clientes que no son rentables cuando los teníamos considerados de otra manera.

También obtendremos el perfil de los Heavy Spender. El conocimiento de éstos nos ayudará por una parte a tratar de aumentar las ventas a estos clientes a través de promociones, cross-selling, plataformas multicanal,… y por otra parte a intentar que otros clientes se conviertan en Heavy Spender de nuestra empresa.

2 comentarios

  1. José Manuel Gallego dice:

    Muy interesante tu blog.
    Estoy aprendiendo mucho.
    Gracias.

  2. Administrator dice:

    Gracias por tu comentario. Me alegra que el blog sirva a la gente para aprender.

    Saludos

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