De cara al próximo ejercicio todo son objetivos, reflexiones y pronósticos pero nadie es capaz de predecir si el ciclo económico alcista en el que estamos inmersos va a terminar pronto o se va producir una ligera desaceleración. En un entorno hostil y con resultados peores de lo planificado la forma de dirigir y de actuar en marketing debe cambiar.

Tras esta introducción y si crees que el próximo año puede ser complicado para las ventas de tu empresa te recomiendo el artículo: Líneas de actuación en marketing y ventas cuando llegan las vacas flacas.

Es sencillo y breve pero destaca una serie de acciones a ejecutar en un entorno de debilidad de las ventas de una empresa.

Grandes empresas de consultoría, software, CRM,… utilizan la táctica de mostrar alguno de sus grandes clientes que tienen para intentar seducir a otros.

En el caso de la fotografía SAP anuncia que The Body Shop funciona con SAP. La valla estaba estratégicamente situada en un lateral de la entrada a una sala VIP en el aeropuerto de Milán.

Otro ejemplo de este tipo lo podemos ver en la web de Accenture donde se pueden leer casos de empresas que han sido clientes de ellos, como la empresa farmacéutica Wyeth. El testimonio y la narración de proyectos genera confianza en los potenciales clientes y en muchas ocasiones hasta se aprende de alguno de estos casos. Esta técnica es utilizada por muchas empresas sobre todo de servicios: asesoría, publicidad, consultoría,…

He leído un interesante articulo en el USA Today en el que habla de la situación de la venta directa en Estados Unidos y de momento sigue siendo un canal interesante para algunas empresas. El funcionamiento sigue siendo el mismo: unos mediadores que a través de pequeñas reuniones venden sus productos.

Algunas cosas me han llamado la atención The Body Shop está presente en este canal a través de una division de venta directa en hogares. Hay una compañía llamada At Home America que vende artículos de decoración (velas, flores secas, textil hogar, lámparas,…). Y Tastefully (alimentación) dispone de una red de mediadores de más de 20.000 personas.

Evidentemente la idiosincrasia de ese país es totalmente distinta a la nuestra, unido a varios casos de fraude en sistemas de venta piramidal no es un canal que haya crecido mucho. En nuestro país la venta directa va creciendo en sectores como los congelados, pero no es el mismo funcionamiento y no se trata de mediadores sino de vendedores y repartidores propios de la empresa.

La profesión comercial es una de las profesiones más demandadas en la actualidad, es por ello que un buen profesional de la venta tiene el futuro asegurado.

Me gusta seguir las ofertas de trabajo, que nunca dejan de sorprender. En muchas de ellas los requisitos son impresionantes y a la vez extraños.

He visto algunas en las que se valoraban cursos o masters en las escuelas de negocio de reconocido prestigio como Esade o Esic. También he visto otras en las que se valoraba la procedencia de sectores como el editorial o de seguros, sectores en los si uno no es buen comercial no dura más de seis meses.

Lo que me ha terminado de sorprender es una oferta de Gestor de Punto de Venta en el que se indican tres nombres de posibles empresas de procedencia: Leche Pascual, Wurth o Chicles Trident.

Parece que las compañías están valorando la procedencia de otras empresas en las que tienen muy desarrollado y profesionalizado el departamento comercial. El grado de formación y conocimiento adquirido en estas empresas permite a sus comerciales optar a mejores puestos en otras empresas.

Este fenómeno ha pasado en Auditoría desde hace mucho tiempo y recientemente en Consultoría. El hecho de trabajar varios años en alguna de las tops garantiza un buen futuro a los profesionales que han formado parte de la misma.

Este oferta muestra que quizás en el futuro en el área comercial habrá una serie de compañías escuela que formarán a los mejores profesionales de la venta y esta experiencia será mejor para el Currículum que un Master o curso de posgrado.

Desde el Manager Business Forum y la ponencia de DaemonQuest estoy buscando y leyendo información acerca de Ingeniería de Clientes. La Ingeniería de clientes es algo que se está poniendo muy de moda, porque a día de hoy, cada vez es más difícil encontrar nuevos clientes, por ello las empresas están tratando de analizar y fidelizar a los clientes que ya tienen.

He encontrado un artículo muy interesante en The Boston Consulting Group acerca de los “Heavy Spender”, es decir los clientes que gastan mucho dinero en una empresa.

Según este estudio un 30% de los clientes genera entre el 50% y el 80% de las ventas de una empresa. Esto no es nada nuevo, pero a día de hoy y gracias a los programas de Business Intelligence se puede llevar a cabo análisis más exhaustivos de los perfiles de compra de nuestros distintos clientes.

En la primera fase del análisis, tenemos que identificar a estos clientes, y analizar sus procesos y perfiles de compra. En el análisis hay que tener en cuenta multitud de dimensiones como productos que compra, tiempo empleado, rentabilidad, canal (internet, punto de venta, teléfono,…) y otros aspectos sociodemográficos.

Tras el análisis obtendremos resultados que nos permitirán hacer una clasificación más amplia que el típico ABC. Posiblemente nos encontremos con sorpresas como clientes que no son rentables cuando los teníamos considerados de otra manera.

También obtendremos el perfil de los Heavy Spender. El conocimiento de éstos nos ayudará por una parte a tratar de aumentar las ventas a estos clientes a través de promociones, cross-selling, plataformas multicanal,… y por otra parte a intentar que otros clientes se conviertan en Heavy Spender de nuestra empresa.

En mi afán de capturar fotografías de máquinas de vending curiosas, la semana pasada me encontré con una máquina de venta de ramos de flores en el aeropuerto de Budapest.

El precio de los ramos oscilaba entre 10 y 15 euros. Me pareció una buena idea, ya que es bastante original comprar un ramo de flores como regalo en lugar de la típica caja de bombones.

El mes pasado cuando estuve en Londres ví una máquina-kiosco multimedia en la que se podía adquirir contenidos multimedia para el móvil. Ayer leí en la revista Emprendedores que en España ya hay una empresa que comercializa este tipo de máquinas: Telerecarga.

Desde hace tres semanas estoy comprando el periódico Cinco Días, porque viene cada día con un resumen de un libro de Management realizado por Leader Summaries. La idea me parece muy buena, puesto que en una hora que cuesta leer el resumen, te haces una idea del libro. Y te ayuda a decidir si un libro lo comprarás o no.

En muchas ocasiones en las que pensamos adquirir un libro de Marketing o Management pensamos: ¿será más de lo mismo? ¿será un tostón?,… y al final decidimos no comprarlo. Disponer de estos resumenes te ayuda a elegir entre cantidad de títulos que hay. No es de extrañar que el primer resumen que se ofreció fue del libro de Kotler “Los 10 pecados capitales del marketing” y si Kotler utiliza esta técnica es porque sabe seguro que le ayudará a vender más libros.

Por otro lado parecía que con Internet todo iban a ser problemas para vender libros, pues muchos autores de lo que era una amenaza lo han convertido en oportunidad. Por ejemplo Alex Rovira y Fernando Trias de Bes con su libro “La Buen Suerte” han creado microsites en los que los lectores pueden dejar sus comentarios y experiencias acerca de la buena suerte.