Vender
Fuerza de ventas, promociones, estrategias, comunicación, entrevista, negociación…
En el entorno macroeconómico en el que vivimos una de las pocas noticias positivas es el incremento de las exportaciones en prácticamente todos los sectores, la necesidad nos ha hecho movernos y salir más a vender fuera. Detrás de esos grandes números hay personas que estamos luchando por vender nuestros productos en los mercados exteriores para sacar adelante nuestros negocios y economía.
Viajando por el mundo te das cuenta que en muchos países España está muy bien vista y además los españoles nos hemos ganado un respeto y confianza en muchos sectores por eso somos atendidos, escuchados y tenidos en cuenta para hacer negocios.
Me gustaría resumir mi visión acerca de las razones por las que los españoles tenemos un gran capacidad exportadora:
Calidad y precio. En España somos capaces de fabricar productos de muy alta calidad que cumplen muchas normativas europeas y además a un precio razonable, no tanto como en China, pero un precio que le permite a tus clientes ganar algún margen. La devaluación salarial nos hace más competitivos, puede que a muchos no nos parezca bien, pero es cierto que nos está poniendo en mercado.
Empatía y carácter. El español es una persona muy abierta que conecta con muchas personas del mundo y eso nos hace que podamos tener una conversación de cualquier tema y en cualquier entorno. Los negocios no sólo se hacen en una reunión de una hora, se hacen con muchas horas de relación personal.
Seriedad y confianza. Sí, aunque nos os lo parezca las empresas españolas son vistas como serias y en las que se puede confiar. Muchos otros países incumplen muchas cosas básicas como respetar un plazo de entrega o no cumplir una condición de precio acordada.
Empresas que hacen Marca España. Hay muchas empresas que nos están ayudando a hacer marca país desde las empresas de moda, los bancos, las constructoras, las escuelas de negocio, materiales de construcción,… y eso hace marca. Además existen algunos organismos y asociaciones que hacen un gran trabajo de promoción.
Clima. Muchos tratos los cerramos en nuestro país y a la gente le gusta mucho venir a hacer negocios a España y eso es innegable, tenemos un clima, cultura y ambiente que a mucha gente le gusta.
Como ves tenemos muchas fortalezas que debemos explotar pero el punto de partida es bueno. ¿se te ocurre alguna más?
Es curioso que en días como hoy donde la mitad del país está sumido en una gran profunda depresión, conocer noticias de la otra mitad del país que estamos tratando de movernos, innovar y exportar.
Y esta minireflexión introductoria viene a colación de una noticia que he leído en loogic sobre el lanzamiento de un nuevo proyecto relacionado con la decoración, mundo que algo conozco por mis vinculaciones profesionales de los últimos años.
En este mundo de la decoración, existen alguna oportunidades si pensamos en términos de Internet. En otros países se vende de todo online y hay proyectos muy interesantes como mydeco.com, y sin embargo en España todavía vamos algo retrasados.
Bueno, pues alguien ha visto este “oceáno azul” o “ventana de oportunidad” y pese a la que está cayendo ha decidido lanzar un nuevo proyecto relacionado con este mundo.
El proyecto se llamai Stop&Walk y en él se pueden encontrar desde macetas, sillas, cristalería y otros complementos de diseño. El formato es de club de venta privada.
Dentro de su portfolio se pueden encontrar productos de muy distinta índole con un diseño diferente y que serán lanzados en períodos temporales como hacen tiendas tipo buyvip.
Ese modelo de venta genera una mayor sensación de urgencia de compra al cliente final por la posibilidad que el producto desaparezca de la web pronto, cosa que no suele suceder de forma tradicional, donde por costumbre la gente suele tardar semanas o meses en tomar decisiones respecto a productos de decoración, sabiendo que cuando vuelvan a la tienda lo más seguro es que el producto que les interesa siga en una estantería.
La venta privada no es muy innovadora en internet, pero si en el mundo de la decoración, donde como mucho podemos encontrarnos con tiendas online de marcas o distribuidores, muy pocas todavía por cierto.
De momento lo oferta de productos es bastante variada y durante los próximos meses seguro que se va adaptando a aquello que tenga mayor demanda, vender decoración a distancia no debe ser nada fácil, por ello empiezan con artículos no demasiado caros y que seguro irán evolucionando a precios mayores si todo va bien.
La innovación la podemos hacer en producto, pero también en el modelo de venta y este es un claro ejemplo. Les deseo mucha suerte.
Los fans de la marca ya se pueden olvidar de las colas en las tiendas porque con un solo tweet podrán hacer reservas de los nuevos modelos de zapatillas en una serie de tiendas.
Nike ha creado un sistema de reserva con el uso de Twitter que funciona del siguiente modo:
1. Nike avisa del nuevo modelo de zapatillas
2. El cliente manda un mensaje directo con el hashtag de ese producto su talla y los 4 últimos dígitos de su ID
3. Nike confirma la disponibilidad con otro DM y avisa del día de recogida.
De momento el servicio se ha lanzado en 12 tiendas de Estados Unidos y en la cuenta de twitter de cada una de esas tiendas se puede ir siguiendo los nuevos lanzamientos.
El sistema ha sido probado para el lanzamiento de las Nike Air Jordan 12 Retro y en algunas tiendas ya se ha cerrado el proceso de reserva en menos de 24 horas.
Una aplicación de Twitter muy interesante que conecta el mundo online y el offline
Vía PSFK y Nike Inc.
En algunas de mis clases los alumnos me piden consejo sobre que camino debe tomar su trayectoria profesional. Es momento delicado porque mi respuesta puede condicionar mucho su posible elección y siempre me gusta hacerles una reflexión de pros y cons para que ellos mismos puedan hacer su elección.
Para una persona que está formándose en el mundo del Marketing y Comercial en este momento que hay dos tipo de posición en los que hay oportunidades: la primera de ellas es la venta y la segunda los puestos relacionados con el marketing online y más directamente el puesto de Community Manager.
El primer problema ante el que se encuentran los jóvenes es que hay muy pocas oportunidades, y muy posiblemente su elección se vea influenciada por su momento personal y se tome en base a la necesidad de tener algún trabajo. Esto es totalmente respetable.
Mis respuestas siempre van encaminadas en torno a estos parámetros: oportunidades, visibilidad y valor en la empresa, expectativas de desarrollo y salario. Evidentemente hay algunas variaciones entre empresas y sectores, pero lo que viene a continuación son respuestas genéricas y que desde mi punto de vista y experiencia son muy reales y representan la realidad de muchas empresas.
En cuanto a las oportunidades podemos decir que aunque hay un boom en el puesto de Community Manager normalmente en una empresa hay varios comerciales por cada persona que se encarga de las relaciones en las redes sociales. Si por el contrario quieres trabajar en una agencia de publicidad, aquí predomina más el puesto relacionado con la gestión de las redes sociales, sobre todo en aquellas que tienen un departamento digital importante.
Respecto a la visibilidad y valor dentro de la empresa, está claro que un comercial a día de hoy es el que aporta negocio en la empresa y la persona que ante un momento de recortes tiene más probabilidades de sobrevivir. El problema del marketing, no sólo del community management es que es muy difícil poder explicar y justificar cuales son los resultados de una inversión, el dichoso ROI, así que si quieres poner en valor tu trabajo en marketing empieza teniendo claro que estás aportando y tienes que ser capaz explicarlo y venderlo internamente. Al final todos somos vendedores en las empresas de nuestras ideas o de nuestro trabajo.
Las expectativas de desarrollo en ambos puestos tienen un buen futuro por delante, los vendedores y las personas con experiencia en internet. El fenómeno del e-commerce es imparable y también se necesitan buenos profesionales con experiencia en la venta online.
Por acabar y hablando del salario, normalmente a igualdad de experiencia y dependiendo del sector un comercial suele ganar más dinero que un Community Manager. Algo que puede parecer muy lógico puesto que un comercial es responsable de la generación de negocio y eso es muy duro, el puesto de Community Manager puede tener su responsabilidad y momentos de tensión, pero no está tan valorado económicamente como la venta.
Con todas estas variables generales ya se pueden ir tomando decisiones hacia donde ir. Para mi el futuro será de las personas que tengan un perfil y capacidad de aportar negocio en el mundo físico y la vez en el mundo online. Así que mi recomendación final sería tener experiencia en ambos mundos.
En muchos países la costumbre del teletrabajo está mucho más extendida que en España y para reuniones presenciales se hace más uso de salas de reuniones en hoteles y Multi-offices.
El otro día me encontré en el aeropuerto de Gatwick estos packs de Regus que ofrece alquileres de oficinas o de puestos de trabajo desde mediodía. Esta compañía tiene más de 1.200 instalaciones donde alquila oficinas, salas de reuniones y puestos de trabajo.
En definitiva una forma distinta de comercializar tus servicios, meterlos en una caja y llevarlos al punto de venta. Lo había visto con viajes y actividades, pero nunca con productos inmobiliarios.
Yo ya tengo pillado el truco para poderme dormir en los vuelos de Ryanair y es ponerme buena música con unos cascos muy grandes, pero cada vez que vuelo con ellos.
Pese a que trato de aislarme de la paraeta de Ryanair me llama mucho la atención la cantidad de cosas que pretenden vender y que nunca nadie compra; la primera son los cigarros electrónicos y la segunda los relojes digitales hechos con plástico y Turmalina.
Los argumentos de venta que utilizan para vender estos relojes de Turmalina es que ayuda a la circulación y al equilibrio. ¿os suena de algo? A mi me recuerda mucho a las pulseras Power-Balance que tanto de moda se pusieron que hasta las llevaba alguna Ministra.
El caso Power Balance ha terminado con la quiebra de la empresa que las fabricaba porque tenían que hacer frente a indemnizaciones millonarias por publicidad engañosa.
No entiendo como Ryanair sigue intentando vender un producto de dudosa utilidad y que podría causar que los clientes de estos relojes de Turmalina les denuncien como han hecho a Power Balance por publicidad engañosa
A lo mejor les iría mejor si intentaran hacer cross-selling con cosas más útiles en un avión como un adaptador de enchufes, una almohada hinchable,… o cualquier artículo que se pueda necesitar en un viaje. Yo llevo meses viendo como nos intentan vender el reloj y jamás he visto a nadie que lo compre.
Heinz va a ser una de las primeras grandes marcas de alimentación a nivel mundial que va a probar el social commerce, es decir comercializar su producto a través de las redes sociales.
Heinz UK va a lanzar una edición kétchup con vinagre balsámico de un millón de botellas y venderá las primeras 3.000 a través de facebook. Para poder tener opciones de comprar una de estas botellas las personas tienen que darle primero al botón de “me gusta”.
El objetivo por lo que vemos es doble captar fans dándoles acceso a un producto casi exclusivo y estrenarse en el maravilloso mundo del social commerce.
La captación de fans se está convirtiendo en el objetivo de muchas empresas pero pocas saben darle valor a sus fans y este es buen ejemplo de cómo hacerlo. La experiencia en el social commerce es interesante porque puede dar muchas pistas a la compañía para futuros planes de venta a través de internet.
Vïa: Adage
