Últimamente se habla mucho del showrooming y cómo está cambiando los hábitos de muchas personas que se dirigen a una tienda y tras ver todo lo que hay en la misma buscan en internet con el único objetivo de conseguir el mejor precio.
Esta tendencia ha llegado para quedarse y su uso está en aumento; por tanto si eres gestor de puntos de venta físico en lugar de lamentarte tienes que ver que puedes hacer para convertir una amenaza en una oportunidad.
Si quieres aprovechar el showrooming a tu favor se me ocurren una serie de ideas que poder aplicar:
Ofrece en la medida de lo posible Productos Exclusivos, si eres gestor de una gran superficie con alto grado de potencial de compra seguro que tus proveedores pueden suministrarte productos para ti en exclusiva que diferencien el producto del resto de competidores.
Lo servicios de valor añadido como garantías ampliadas, personalización, entrega, puesta en marcha,… pueden hacer de un mismo producto algo diferente y pueden además ser percibidos como un valor añadido por el que el cliente puede estar dispuesto a pagar más dinero, aprovéchalo y ofrece más servicios en tu tienda algunos de ellos gratuitos y otros no.
A nadie le amarga un dulce y los regalos siempre han sido un buen gancho para cerrar una venta. ¿ejemplos? Una funda para cámara de fotos, a ti te va a costar muy barata en comparación con el margen que puedes sacar por el producto.
Realiza promociones inesperadas o adelanta las promociones respecto a las tiendas online, eso hará que muchas personas tengan curiosidad de visitar tu tienda para ver si tienes alguna promoción en marcha.
Fomenta la venta cruzada con descuentos, por ejemplo la batería para un móvil de repuesto con un descuento si te compran el móvil.
Convierte tu tienda en una experiencia, desarrolla actividades que no se pueden hacer en otro sitio, deja que prueben tu producto, ofrece degustaciones,… de ese modo conseguirás que la gente quiera volver.
Invierte mucho en la formación y motivación de tus equipo de vendedores, pon en cada sección a gente apasionada y experta en lo que hace. Es increíble ver la cantidad de vendedores muy poco preparados y que consiguen que el cliente salga espantado.
Utiliza los Precios dinámicos, ya son muchas las empresas que los utilizan para gestionar mejor la oferta y la demanda (por ejemplo algunas peluquerías ofrecen mejores precios martes que viernes) o los inventarios (Mercadona está empezando a gestionar con precios dinámicos la sección de frutería para dejar el inventario a cero al final del día).
Como decíamos arriba el showwrooming no lo vas a poder evitar pero tienes que fomentar que almenos la gente vaya a tu tienda y te dé la oportunidad, si utilizas esas técnicas la gente irá a la tienda por si acaso, una vez dentro estos consejos y tus habilidades serán lo que consiga cerrar una venta o no.
Muchas empresas aprovechan sus puntos de venta para intentar ofrecer experiencias de valor añadido como cursos, actividades formativas o cualquier otro tipo de reunión para reunir a personas, sean clientes o todavía no.
Los objetivos de estas actividades pueden ser muy diversos como conseguir atraer público en horas que la tienda no está llena, dar a conocer nuevos productos, generar una comunidad de clientes fans que después cuenten su experiencia a otra persona, crear una vinculación emocional con la marca y sobre todo conseguir que la relación comercial con los clientes se convierta cada vez en algo más experiencial.
Es una tendencia creciente y hasta los negocios tan tradicionales como una panadería pueden innovar y atraer a personas para eventos, es el primer caso de los que hablaré
Panaria es una cadena de panaderías que ofrece a sus clientes talleres de pan cada 15 días, lo comunican en sus escaparates de tiendas y a través de Facebook. Es la primera panadería que veo que hace algo así y de hecho fue la que me animó a escribir el post.
Apple es una de las empresas que más ha amortizado sus puntos de venta con eventos para explicar el funcionamiento de sus productos. En Valencia esta semana hay 6 organizados.
Fnac es un clásico, suelen organizar prácticamente todos los días eventos en sus tiendas como presentaciones de libros, de discos y conferencias. Conseguir atraer todos los días a gente tiene su esfuerzo pero también su recompensa.
Prenatal es otra referencia en organización de eventos para embarazadas, muchas de ellas asisten a varias charlas durante el primer embarazo, ese momento de compra que sólo dura 9 meses y que una empresa como Prenatal tiene que aprovechar.
Lavinia ofrece charlas, catas y maridajes en sus tiendas para todos los aficionados del vino.
Como puedes ver muchas empresas que cuentan con un red de puntos de venta aprovechan los mismos no solo para vender productos sino para ofrecer experiencias y generan una conexión diferente con sus clientes. Si tienes una tienda por pequeña que sea deberías pensar en este tipo de iniciativas para atraer a tus clientes.
La tecnología de Kinect está permitiendo desarrollar nuevas aplicaciones de reconocimiento corporal que pueda servir para detectar comportamientos en el punto de venta o el control presencial de empleados o clientes.
La última de las aplicaciones la he conocido a través de Fast Company con la presentación de Styku que es un sistema de probador virtual de prendas que funciona con la tecnología de Kinect. La aplicación realiza la medición de las dimensiones de la persona y prueba determinadas prendas que estén cargadas en el sistema.
Esta tecnología puede ser integrada en una tienda online (siempre y cuando el cliente tenga Kinect en casa) o en un punto de venta para poder hacer simulaciones de pruebas antes que la persona se pruebe la prenda real.
Evidentemente tiene la limitación que todos no tenemos Kinect para su desarrollo en los hogares, pero muestra una posible aplicación de las tecnologías de reconocimiento.
La tecnología está llegando al punto de venta y a los hogares, donde el e-commerce no para de crecer y los retailers tienen que dar cada vez más opciones para diferenciarse y aportar valor a sus clientes.
¿qué pensáis de este tipo de tecnologías de reconocimiento? ¿tendrán futuro en el retail?
Walmart ha dado a conocer los productos ganadores de su concurso de crowdsourcing, los tres productos serán puestos a la venta en las tiendas próximamente. El concurso fue lanzado a principios de año y a día de hoy los productos ganadores ya pueden ser comprados en Walmart.
Más de 4.000 productos fueron presentados a través de vídeos. El producto ganador es un agua embotellada llamada Humankind solidaria porque dona la totalidad del beneficio del producto a lugares no hay accesibilidad al agua.
El segundo premio llamado PlateTopper es una tapa de plástico para conservar la comida preparada mediante un efecto de vacío y el último es un destornillador para apretar los tornillos de las gafas (SnapIt Eyeglass Repair Kit).
Alguno de los diseñadores incluso ha hecho promoción de sus productos a través de Youtube con un éxito relativamente bueno (2.000.000 millones de visitas), es el caso de un vídeo dedicado al PlateTopper
Cuando la creatividad ha alcanzado un límite el crowdsourcing es un buen modelo de generar nuevas ideas de forma sencilla y barata. ¿lo veis también así?
C&A ha desarrollado una acción en Brasil que nos muestra como poder integrar el punto de venta físico con el mundo online y concretamente con una red social como Facebook. (Vía: Springwise)
El proyecto se llama Fashion Like y en él C&A muestra sus prendas en su muro de Facebook y cada vez que alguien hace un “me gusta” este se vez reflejada en un contador que tiene la percha de la prenda en la tienda, dando una indicación de la popularidad de cada uno de los productos a los clientes. La iniciativa se ha lanzado en una tienda con 10 prendas como piloto, y parece que podría tener más alcance en los próximos meses.
En el vídeo se puede ver perfectamente el funcionamiento de la acción.
Shopperperception es una compañía que ha desarrollado un software para la medición y evaluación del comportamiento del consumidor en el punto de venta basándose en la tecnología Kinect.
Este software permite medir las conversiones a ventas, realizar tests A/B, comparar resultados de promociones, de localización de productos en lineales… todo ello mediante el seguimiento y análisis del movimiento de los clientes.
La sensación que vivimos bajo un Gran Hermano cada vez es más certera, las máquinas de reconocimiento de movimiento como Kinect lo van a permitir, hasta hace poco eran las cámaras pero poco a poco se introducen tecnologías que además de vigilar analizan.
En la mayoría de puntos de venta hay cámaras por seguridad y se utilizan en muchos casos para evaluar el comportamiento del consumidor en el punto de venta.
El coste de la tecnología sigue bajando y sus aplicaciones para el mundo del marketing y la empresa son cada vez mayores, el problema es intentar saber cual es el límite ético.
La tecnología está irrumpiendo en la hostelería en los últimos meses haciendo la vida más cómoda a los clientes y reduciendo los costes operativos. Este año hemos visto como Starbucks introducía el pago por móvil en las tiendas y como se ha introducido en España los terminales Easy Order en algunos McDonald´s.
En los terminales Easy Order puedes hacer tu pedido y recogerlo en una zona exclusiva para los clientes que han utilizado este sistema. De momento lo he visto en la estación de Renfe de Atocha y en la del AVE de Valencia. He visto a poca gente utilizarlo y la ventaja es que de momento te ahorras la cola.
La siguiente vuelta de tuerca es poder hacer un pedido vía Twitter, Whatsupp o cualquier otra herramienta social y he visto un ejemplo muy llamativo y que podría llegar a muchos puntos de venta presentado en el evento Dublin Web Summit.
Como se puede ver en la fotografía en este Tweet Café hay una serie de casilleros con productos diferentes, para poder hacer el pedido basta con escribir un Tweet con el hashtag del casillero que te interesa.
Es solo un ejemplo de cómo se podría agilizar la gestión en el punto de venta pudiendo hacer un pedido con antelación, pagarlo con el móvil y después pasar a recogerlo.
Seguro que veremos muchos más casos y con mayor alcance en los próximos meses.
Últimamente se habla mucho del showrooming y cómo está cambiando los hábitos de muchas personas que se dirigen a una tienda y tras ver todo lo que hay en la misma buscan en internet con el único objetivo de conseguir el mejor precio.
